有型的職業(yè)套裝、精致的發(fā)型及配飾、高跟鞋……每次見客戶前，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員張琳（化名）都要仔細(xì)檢查下自己的每個(gè)細(xì)節(jié)，確保在客戶面前自己狀態(tài)是最佳的。
原來的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員良莠不齊，而如今不少保險(xiǎn)公司培育高端營銷人員，期待改變以往保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的形象，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，像張琳這樣的高端營銷人員業(yè)績顯著，成了保險(xiǎn)公司的香餑餑。
人物一：
企業(yè)高管轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)“私人顧問”
說起自己的工作，張琳對自己目前的狀態(tài)非常滿意。“原來我是在一家上市公司做技術(shù)工作的，從畢業(yè)就在那家公司一做就是八年。由于此前是做技術(shù)工作的，感覺自己的天地就是眼前那一點(diǎn)，對外面的世界一無所知。日復(fù)一日年復(fù)一年之后，感覺自己已經(jīng)能預(yù)見此后二十年的工作生活了。”張琳講起自己的工作經(jīng)歷，“因此，我才決定轉(zhuǎn)到公司采購的部門，原因就是能接觸到外面的世界，多接觸一些人。”又做了兩年采購之后，機(jī)緣巧合張琳認(rèn)識了自己現(xiàn)在的“師傅”，島城一家保險(xiǎn)公司的資深代理人，被對方所“感染”仿佛給自己的事業(yè)開了一扇門，從此投身到了保險(xiǎn)行業(yè)中去。
“一等女人做保險(xiǎn)，二等女人做醫(yī)生，三等女人做教育，四等女人做科研……”張琳半開玩笑地說，“加入到了保險(xiǎn)行業(yè)之后，我感覺整個(gè)人都有精氣神了，充滿了活力。有人說保險(xiǎn)是苦行僧的行業(yè)，因?yàn)槲覀儠r(shí)時(shí)刻刻面臨拒絕，可是我卻在這份工作中得到了認(rèn)可和滿足。”
打開張琳的個(gè)人網(wǎng)頁，記者看到她是這樣介紹自己的：“私人理財(cái)規(guī)劃師”，這也是她給自己的定位。“我給客戶提供意外、重疾、養(yǎng)老、分紅、醫(yī)療等全方位的保險(xiǎn)服務(wù)，給每個(gè)客戶量身訂制保險(xiǎn)方案，這和銀行理財(cái)師的工作性質(zhì)差不多。我希望自己成為更多客戶的私人顧問。”
記者了解到，雖然張琳從事保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不長，僅僅有4年，但是目前她的年薪已經(jīng)達(dá)到了30萬元，由于豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為她的新工作打開了空間。
人物二：
40歲保險(xiǎn)代理人保單保額高達(dá)千萬
“保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員向我推銷各種各樣的產(chǎn)品，一會兒說分紅險(xiǎn)，一會兒推薦重疾險(xiǎn)，代理人自己買保險(xiǎn)嗎？”市民吳女士表示疑惑。連日來，記者咨詢多家保險(xiǎn)公司資深代理人，發(fā)現(xiàn)每位代理人都給自己及家庭配置了少則10多張，多達(dá)幾十張的保單，其中，保障型保險(xiǎn)是最基礎(chǔ)的配置。“我和妻子都是保險(xiǎn)代理人，我1998年入行，目前我們家庭已經(jīng)有了40多張保單。”40歲的石先生說，目前他已經(jīng)做到了島城一家保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)導(dǎo)。目前，他給自己買的保險(xiǎn)偏重保障型，妻子買的保險(xiǎn)理財(cái)型和養(yǎng)老型多一些，但不管怎樣，重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等保障型保險(xiǎn)是家庭每個(gè)成員最基本的配置。
“拿我自己來說，除了公司給員工買的50萬元保額重疾險(xiǎn)，我自己還買了300萬元保額的重疾險(xiǎn)。”石先生介紹，由于重疾險(xiǎn)一旦確診就會賠付，所以它其實(shí)是收入損失保障。此外，他還給自己配置了400萬元保額的高端醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，屬于消費(fèi)型險(xiǎn)種，每年保費(fèi)1萬元左右。“還有身故賠付的壽險(xiǎn)保單5張，3張定期的，2張終身的。”石先生介紹，由于自己是家庭的主要經(jīng)濟(jì)支柱，給自己買的保單最多，其中保障型保險(xiǎn)的保額就有1000萬元。
“我的家庭一年光交保費(fèi)就要40萬元。”石先生表示，“保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有不好的，只有適合不適合的。像我目前也算是高收入，但是伴隨著工作壓力，我給自己也投入了很多的保障，只有自己買了保險(xiǎn)客戶才會更信服。”
人物三：
“媽媽”級業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)公司搶著要
“我身邊有很多像我媽媽那個(gè)年紀(jì)的業(yè)務(wù)員，懷著夢想，加入保險(xiǎn)事業(yè)。但是跟一般的業(yè)務(wù)員不一樣，我們更注重形象、培訓(xùn)、提升，雖然以前工作很多年都和保險(xiǎn)無關(guān)，但是良好的社交基礎(chǔ)給我現(xiàn)在的工作提供了良好的機(jī)會。”張大姐這樣告訴記者。眼前的張大姐衣著端莊，化的妝也比較濃， 53歲的年紀(jì)看起來像是四十幾歲，也許是跟她的心態(tài)有關(guān)，給人一種永遠(yuǎn)的積極向上、陽光圍著她轉(zhuǎn)個(gè)不停的感覺。
“目前我是我們團(tuán)隊(duì)的核心力量，我自己帶領(lǐng)著十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人業(yè)績也總是排在公司系統(tǒng)的前幾名。作為一名總監(jiān)，十年來我每天拜訪都不會少于10個(gè)客戶，所以我現(xiàn)在的客戶量盤點(diǎn)起來我都很滿足，保費(fèi)不是強(qiáng)求來的，靠的是長期的經(jīng)營，我好多客戶都是自己來找我買保險(xiǎn)，不和我溝通交流都覺得生活缺少陽光。”
“人家一天24小時(shí)，我就恨不得每天都是48小時(shí)，一個(gè)小時(shí)當(dāng)兩個(gè)小時(shí)用。”張大姐告訴記者，雖然年紀(jì)大但是她從不懈怠，向公司組織的講座、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)她都參加，甚至連其他公司的培訓(xùn)她都去，周末都不閑著。
“有好多家公司想挖我，但是我一直沒跳槽。”張大姐說，“我覺得跟人們傳統(tǒng)印象中代理人的素質(zhì)低不同，現(xiàn)在越來越多的代理人都更加高端大氣上檔次，可以更專業(yè)、更全面地為投保人服務(wù)。”
行業(yè)：
代理人必須走為客戶服務(wù)路線
“保險(xiǎn)代理人待遇一直沒有改善，沒有基本工資和社保，很多人做了一段時(shí)間就放棄了。近年來，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，誤導(dǎo)銷售、虛假代理等現(xiàn)象頻繁曝光，導(dǎo)致行業(yè)聲譽(yù)變差，這些問題都制約了保代隊(duì)伍的發(fā)展。”業(yè)內(nèi)人士表示，“現(xiàn)在銀保渠道發(fā)展受限、網(wǎng)銷不太適合壽險(xiǎn)產(chǎn)品，未來壽險(xiǎn)的主要銷售渠道還是靠代理人，這也要求代理人隊(duì)伍需要進(jìn)一步規(guī)范化和專業(yè)化。”
據(jù)悉，針對近年來保代增員難的情況，保監(jiān)會聯(lián)合保險(xiǎn)公司已在尋求解決之道。比如，將保代的委托代理制轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工制，給予一定的社會保障。
業(yè)內(nèi)人士指出，未來保險(xiǎn)代理人必須走為高端客戶提供營銷服務(wù)的路線，發(fā)揮專業(yè)性和人性化服務(wù)的優(yōu)勢，以此區(qū)別互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不能提供的服務(wù)；只有突破現(xiàn)有底層保代的生存壓力，才能避免被淘汰的結(jié)局。
一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的總經(jīng)理指出，監(jiān)管不足亦是導(dǎo)致保代市場發(fā)展不健全的一大原因。對監(jiān)管存在空白的保險(xiǎn)網(wǎng)銷市場，行業(yè)對出臺相關(guān)政策的呼聲很高，行業(yè)現(xiàn)狀或倒逼制度轉(zhuǎn)型。
本版撰稿 記者 景虹
