據(jù)了解，過去兩年保健品和醫(yī)療器械公司在濟南瘋狂擴張，一位多年從業(yè)者告訴記者，“至少也得有上千家”。北京煌益生物科技有限公司人士稱，2013年底煌益公司在濟南只有4家店，2014年底變成17家，2015年底變成27家。為了招攬老人，騙術(shù)已經(jīng)形成了多種套路。

文/片 本報見習記者

家訪會讓出單率高很多

“最常見的就是AB會，即預熱會加上銷售會。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者。一場典型的AB會需要三天，第一天發(fā)單，吸引顧客參加A會(預熱會)，并留下顧客信息;第二天帶著信息去顧客家中家訪，篩選客戶;第三天召開B會(銷售會)，賣貨并回款。

這其中，最關(guān)鍵的就是家訪。為獲得家訪機會，“送禮”仍是不可或缺的好理由。“AB會中間加一個家訪，出單率會高很多，而且家訪不能空手去，帶個小禮物才好進門。”歷東大廈3樓一家保健品銷售公司的工作人員告訴記者。

但實際上，家訪真正的目的是摸清老人的經(jīng)濟水平。在銷售人員和老人看似悠閑暖心的聊天過程中，老人的居住環(huán)境、收入水平、健康狀況等關(guān)鍵信息都已經(jīng)在銷售人員腦中一一清晰標記分類。

一看家境不好，直接刷掉

什么樣的老人最受歡迎呢?在銷售人員眼中，“有錢、有病、當家、有保健意識”的老人，是保健品行業(yè)公認的最優(yōu)質(zhì)客戶。

退休前單位好、退休金高、居住條件好，這叫“有錢”;身體不好，多少有些疾病，賣貨才有切入點;花錢能做主，不用考慮老伴或子女意見，這叫“當家”;“有保健意識”最直觀的理解就是在吃保健品。

業(yè)內(nèi)人士稱，越符合這四個條件的老人，越容易獲得邀約參加銷售會。而條件實在不過關(guān)的，就會被直接刷掉。一位保健品銷售人員告訴記者，他的員工一般都是帶著雞蛋券和350g小包裝大米兩種禮品去做家訪，條件好的給雞蛋券，讓第二天來參會領(lǐng)雞蛋，不好的就說，“不好意思，阿姨這次報名滿了，先送您我們公司的特色大米品嘗一下，以后有活動再聯(lián)系你”。

會銷模式多樣，為的就是步步“釣魚”

另據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，保健品會銷還有311模式、411模式、視頻連線模式、平推模式等。其中，“311”是較為普遍的一種模式，且在業(yè)界可謂“臭名昭著”。311模式中的3即為開3天會，第一天送個禮品，收老人10元錢預約活動，次日返錢以保證回頭;第二天再送個禮品，收100元，次日返錢;第三天開始真正銷售。

“311”中的11即銷售額廠家和公司平分。這種活動一般不做家訪，它的奧秘在于多次引誘顧客，最終釣得大魚。而“411”只是時間多了一天。

“什么311、411，他們忽悠的套路相當厲害，而且是帶著魔力的、很邪性的忽悠，讓顧客損失很大。”濟南歷下區(qū)利農(nóng)莊路某保健品銷售店老板劉大福(化名)這樣總結(jié)。

他還介紹，311、411這樣一步一步篩選，篩掉了只蹭禮品永不掏錢的“會油子”，又一步步勾引目標顧客上癮，直到最后一天達成真正的大額銷售。

“不是受害者多，而是騙子不夠”

保健品銷售公司賣力招人

記者在臥底求職中發(fā)現(xiàn)，保健品會銷行業(yè)幾乎每一家公司都在賣力招人，而且行業(yè)門檻相當?shù)?，學歷、工作經(jīng)驗等有的話最好，沒有也沒關(guān)系，“白紙”更好培養(yǎng)。

3月15日記者在58同城和趕集網(wǎng)注冊簡歷時，在標題中清晰標明尋求“保健品銷售或醫(yī)療器械銷售”工作，并向幾家目標公司投遞簡歷。簡歷注冊后，記者手機迅速被打爆，拋開部分保險銷售公司不說，對口公司的面試邀約也紛至沓來，無論是否投遞過。

這種情況持續(xù)了一周多的時間，記者收到的對口面試邀約高達數(shù)十家。“你的簡歷標題太清晰了，我很感興趣，我們跟58同城的合作剛到期，為了看你電話，我還專門付了十塊錢呢。”一家公司面試官說。

面試過程中，不少面試官向記者透露了亟需擴大隊伍的計劃。“今年公司的銷售目標是1000萬，相應的公司員工應從現(xiàn)在的20人擴大到35人左右。”濟南歷東大廈的一家保健品公司的面試官稱。

最終，記者選取的8家面試公司均收到通過通知，他們給出的行業(yè)平均無責任底薪約2000元左右，且催促盡快入職，以及搬入集體宿舍。其中一家負責人還幾次長電話力邀記者加入。“不是陷入其中的老年人太多，而是騙子還不夠用。”幾乎每家公司都給人這樣的印象。

記者還發(fā)現(xiàn)，保健品會銷行業(yè)員工普遍年齡偏低，以90后為主。北京煌 益科技工作人員告訴記者，濟南分公司一百多名員工里除了少數(shù)幾個80后外，“絕大部分都是90后”。“新一部一個1994年的，已經(jīng)做到總監(jiān)位置。”本報見習記者