講座推銷現場，業務員將安通膠囊獲得的“榮譽”拿上臺展示

林阿姨家還剩下這些已開封退不掉的保健品

一名業務員在與老人聊天

講座現場擺著很多贈品，用來吸引老人買保健品

上了年紀，最怕的就是生病。一些老年人參加各種健康講座，將省吃儉用幾十年的積蓄花在各式各樣號稱包治百病的保健品上。保健品公司是怎么讓節儉慣了的老人們心甘情愿掏那么多錢的?

近日，現代快報記者應聘進入南京健懌坊健康信息管理中心(以下簡稱“健懌坊”)，臥底暗訪保健品行業的銷售秘密。記者發現，為了賺取高額利潤，商家真是用盡了各種招數，狂轟濫炸般對老人進行“洗腦式”宣傳。業務員們很會打感情牌，也會搞饑餓營銷，在會銷現場，講師甚至當場殺雞取血做實驗，來向老人們證明產品的效果。

從業人員心得

一上來就說產品，這種推銷時代已經過去了。我就是不說，最后讓你問我賣什么。然后告訴你限量，吊你胃口。

感情牌還是得打，賣保健品關鍵就看你陪得好不好，見人說人話見鬼說鬼話。

這行就是騙人的，我勸你，你如果騙不了人，不要干這行。

花一兩萬買保健品，后悔了，不敢告訴子女“老伴兒，我們苦了一輩子，現在吃了這個我們以后就什么病都沒了!”南京市民林阿姨一直記得老伴李大爺對她說的這句話。約一年前，李大爺參加了健懌坊的年終慰問會，會上，李大爺聽了一個老總的推銷，花14600元買了4套叫航天欣寶的保健品。可如今，李大爺因骨髓瘤晚期，已時日不多……

李大爺74歲，大學畢業，機關退休老干部，兒女都在外地。像許多老人一樣，他們家每天都能接到各家保健品公司業務員的電話。

2014年上半年，李大爺家開始接到健懌坊業務員小郭的電話。“他說他們是愛心助老工程，讓我們去領雜糧和一些老人用的東西。”想著離家不遠，李大爺和林阿姨就去了幾趟。

李大爺參加了兩次該公司的會銷。第一次，他花4000元買了兩盒雪靈芝營養液。可吃了兩個月之后，糖尿病犯了。記者查看這款營養液的說明書發現，主要成分為雪靈芝浸膏和蜂蜜。

2015年春節前，李大爺又接到小郭的電話。小郭說，公司要開春節慰問會，搖號搖到了李大爺，名額珍貴。“這次推銷的產品是航天欣寶，老頭回來說，這是航天員帶到天上去的產品，吃了后心腦血管疾病、高血壓、癌癥，都沒了。”林阿姨說，“老頭可激動了，當場買了四套。”

之后，林阿姨開始服用這款保健品，每天4粒膠囊。其間，一直感覺胃部不太舒服。到6月份，林阿姨沒再吃它。到醫院做胃鏡，查出了萎縮性胃炎伴糜爛。“我原本沒有這毛病。”

“老頭得了癌癥，在醫院不行了。我也不能再吃了。”去年8月份，林阿姨找小郭要求退產品。經過協商，健懌坊答應退還兩套。“一套3650元，還得扣1000元業務員的提成，250元的稅，只還我2400。兩套一共退4800元。”

林阿姨煩惱不已，“我們就想個健康，卻著了道，都不敢跟孩子說……”

保健品是怎么掏空老人錢包的?

健懌坊公司位于南京鼓樓區隨園大廈7樓，公司的門面和內部裝潢十分老舊，招牌上打著“愛心助老工程”。進入公司內部，會客的大廳中擺放產品的一面墻壁上掛著許多老人送來的錦旗，公司里還張貼著許多“智慧養老”的宣傳內容。近日，現代快報記者成功應聘進入該公司，暗訪運作流程。

近日，現代快報記者到健懌坊公司應聘。簡單填寫簡歷后，記者見到了公司的負責人姜總。他告訴記者，他們公司是總公司在南京的一個分店，已經經營了好幾年時間，現在算是行業里走得比較快的。不單賣產品，還運用互聯網+技術開發了一個養老軟件，包含老年人的衣食住行，讓客戶更有“黏性”。

姜總表示，“其他的一些保健品公司還停留在會銷發展的初級階段，比如家訪，這種做的是服務營銷。我們現在打造的是平臺。你以前是求著人家買東西，現在我要人求著我賣東西。”

“不是說不賣，而是不靠你賣，業務員只要做好客戶的維護、管理、邀約、售后管理。電話中不會提任何產品，只是喊人過來領一些福利參加活動。”姜總說，“一上來就說產品，這種推銷時代已經過去了。我們的方式就是不跟你說，最后讓你問我賣什么產品。然后告訴你限量，饑餓營銷，吊你的胃口。”

招數一：打造互聯網概念

不單賣產品，還開發了養老軟件

招數二：大打親情牌

有耐心，還要會哄老人開心

這家公司共有十來個業務員。進入公司后，記者在與業務員們閑聊時得知，公司不需要新人去拉客戶，之前已經累積了一批客戶，到小區義診、打電話等方式都可以獲取客戶。

姜總說，公司的業務員也不需要推銷產品，賣產品主要靠會銷。餐飲銷售、快銷、診療的形式、半天精品小會……各種各樣的都有。

銷售主管在與記者交流時坦言，養老產業靠的是吃老客戶資源，傳統的家訪、電話銷售方式已經賣不動了。“感情牌還是得打，關鍵還要改變老人的觀念，讓他舍得把錢掏出來。而這主要靠會銷的講師，我們的業務員不主動去說這個事，以免老人反感。會銷產品賣得好不好跟講師有很大關系。”

現代快報記者在該公司的幾天時間，從早上八點開始一直到下午五點半，上門的老人絡繹不絕。有的來領禮品，有的給之前購買的產品繳費，或者純粹就是上門跟業務員嘮嘮嗑，他們在這一呆就大半天。另一家保健品公司的業務員曾告訴過記者，“賣保健品關鍵就看你陪得好不好，得見人說人話見鬼說鬼話”。

在向業務員請教與老人的交流技巧時，幾個業務員都直言，得有耐心，要哄老人開心，跟他們處好關系，同時還要讓他們體諒自己的工作。“老人心腸軟，有時候跟他吐吐槽工作難做，他心里過意不去，就會幫忙。”

記者進入該公司后，恰好要舉辦年底最后一場會銷。這場會銷講課一共有四個半天，主推一款叫安通膠囊的保健品。記者參與了后兩天的活動，也是推銷的關鍵時間。一般前兩天是鋪墊，讓講師與老人建立感情。

這場會在南京雨花西路的戴斯酒店舉行，當天一早7點，記者到場時，已經有許多老人。每來一位老人都會有業務員親切地迎上去，并且準確叫出對方的姓名。當天到場的老人大約有150人，許多都已經白發蒼蒼，有些老人拄著拐杖。

這場會的講師姓傅，她喊老人們“爸爸媽媽”。從老人口中記者得知，她是北京來的老總，說自己是個孤兒，被撿垃圾的養母收養，吃百家飯長大，現在事業有成，要回饋社會。而現代快報記者在調查時，在其他的保健品公司就聽過類似的說辭，但人卻不是同一個。據了解，會銷時講什么故事，這些保健品公司都有固定套路。[編輯：光影]